Grâce à plus de trente années d’expérience auprès de milliers d’entreprises, Corey Keith de Keith et Associates de Turner Valley en Alberta a aidé de nombreux clients à réussir en affaires. Il fractionne ses principaux conseils financiers en six éléments clés afin d’aider les exploitants d’agro-entreprises à comprendre l’importance de la connaissance de soi et de ses besoins.
1) Cibler votre approche.
Avez-vous besoin d’un prêt sur capacité d’autofinancement ou d’argent pour assurer la croissance de votre entreprise? Il peut s’agir de deux choses différentes, mentionne monsieur Keith. « Un investissement et un prêt diffèrent. Les investisseurs appartiennent à une catégorie d’affaires différentes des banques, vous devez savoir ce dont vous avez besoin, » mentionne-t-il.
Les banques font principalement des affaires pour prêter de l’argent contre caution. Si vous voulez un prêt, vous devez montrer à la banque que vous êtes en mesure de le rembourser et, pour ce faire, vous avez besoin d’un flux de trésorerie.
Monsieur Keith explique qu’au démarrage la jeune entreprise peut ne pas être suffisamment rentable pour obtenir un prêt lui permettant de prendre de l’essor, elle a plutôt réellement besoin de trouver un investisseur qui fournira le capital requis.
Les banques sont quelquefois perçues comme des obstacles au financement, mais elles gèrent un fort volume de prêts à faible risque. Dans ce contexte, elles tentent d’éviter les nombreux prêts irrécouvrables. Inversement, un investisseur consent à prendre plus de risques pour obtenir un rendement plus élevé et il cherche suffisamment de grands gagnants pour couvrir les investissements médiocres.
« Comprendre la différence entre un investisseur et un banquier permettra à votre entreprise de mieux éveiller l’intérêt afin d’obtenir le type de financement dont elle a besoin ».
2) Passer la commande
Monsieur Keith a vu de nombreux plans d’affaires insuffisants pour attirer l’attention de l’investisseur ou du banquier dès le début. Le plan d’affaires sert souvent à obtenir un investissement ou un prêt, mais rien ne l’indique de prime abord.
La première page du plan d’affaires devrait présenter la « commande » qui à son tour détaille combien d’argent l’entreprise souhaite obtenir, ce à quoi il servira, de quelle façon il profitera à l’entreprise et comment il sera remboursé.
« Il faut indiquer clairement au début du plan d’affaires les montants que l’entreprise souhaite obtenir qu’il s’agisse de 5 000 $, de 500 000 $ ou de 5 millions de dollars, car ce montant sert de contexte à tout ce qui suit ».
3) Faire preuve de réalisme
Que l’entreprise s’adresse à un investisseur ou à un banquier, l’approche est entièrement axée sur la crédibilité et sur le fait que vous ferez ce que vous dites. La présentation de prévisions de vente insensées ou de dépenses d’un tiers inférieures à la moyenne de l’industrie ne fonctionne pas. Ne prévoyez pas avoir pignon sur rue et, dès la première semaine, indiquer des ventes d’un million de dollars.
« Ce sont des éléments qui freineront une entente. Vous n’aurez absolument aucune crédibilité, » indique monsieur Keith. « Votre plan financier devrait servir entièrement à les convaincre de votre crédibilité. Ce qui inclut de définir les risques possibles et la façon de les minimiser. Si vous ne parlez pas des risques, ces personnes se demanderont ce que vous avez omis et cela nuira également à votre crédibilité. »
4) Connaître votre marché
L’entreprise ne peut exister sans un marché pour votre produit. L’erreur la plus grave de nombreuses entreprises consiste à préparer un plan d’affaires axé uniquement sur les données, un plan qui n’analyse pas suffisamment les chiffres pour le rendre pertinent au marché.
Par exemple, le marché du produit peut représenter une industrie mondiale de 20 milliards de dollars, et le plan d’affaires peut souhaiter conquérir uniquement un pour cent de ce marché. Il faut toutefois conquérir ce un pour cent.
« Ces chiffres sur le marché sont peu importants. Ils ne sont aucunement pertinents à moins de fournir les détails sur la façon dont l’entreprise obtiendra une part du marché ».
Monsieur Keith mentionne que les entreprises doivent montrer aux financiers la façon dont ils effectueront des ventes grâce à la différenciation du produit, aux marchés cibles, aux ventes et à la distribution ainsi qu’à la préparation de budgets de publicité. De nombreux plans d’affaires n’indiquent pas ces éléments, cela rebute souvent les investisseurs.
5) Établir un partenariat avec votre banquier et votre investisseur.
Monsieur Keith mentionne que de nombreuses personnes voient leurs financiers comme des adversaires. Selon lui, les entreprises devraient plutôt adopter le point de vue opposé et collaborer avec leurs investisseurs et leurs banquiers afin d’obtenir un financement à long terme qui garantit la stabilité de l’entreprise.
Les banques s’appuient sur des années d’expérience dans leur demande d’une déclaration d’exercice. Il souligne le ratio d’endettement comme étant un bon exemple de ce à quoi les banquiers s’intéressent.
« Le suivi de votre ratio d’endettement n’est pas seulement utile aux banques, il fournit également des données sur la stabilité de l’entreprise ».
Le banquier ou l’investisseur s’inspirent du proverbe : pas de nouvelles, mauvaises nouvelles. Monsieur Keith mentionne que les banquiers entendent toujours parler du trimestre d’exercice extraordinaire ou de ventes records toutefois, lorsque le chiffre d’affaires de l’entreprise baisse ou que les objectifs en matière de recettes ne sont pas atteints, le silence devient assourdissant. Les banquiers doivent remplir des rapports internes, dit-il, et lorsque l’information cesse, ils se demandent si les choses vont mal.
« Vous devez entretenir la conversation avec vos financiers, car même si vous obtenez un prêt aujourd’hui, vous aurez probablement encore besoin d’argent à l’avenir. Faites ce que vous dites et lorsque vous aurez besoin d’aide, votre entreprise sera perçue d’un œil plus favorable ».
6) La gestion, la gestion et encore la gestion
En affaires, l’agent immobilier dit qu’il y a trois secrets : l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement, monsieur Keith mentionne que la gestion est la clé de la santé financière d’une entreprise. « Si vous ne possédez pas de compétence marquée en gestion, rien ne vous aidera, » dit-il. « Il ne s’agit pas d’agir en solo. Vous n’avez pas à être un expert en toute chose, mais vous devez connaître les secteurs où vous avez besoin d’aide ».
Les entreprises doivent connaître comment commercialiser les produits, de gérer les ventes, de diriger les activités et de gérer les aspects financiers. Souvent, les petites entreprises n’ont pas suffisamment d’argent pour tout faire sur place et elles devraient considérer la sous-traitance.
À titre d’exemple, monsieur Keith indique une entreprise qui gérait insuffisamment les aspects financiers et qui a découvert que plutôt d’avoir un million de dollars de marchandises en stock, elle avait uniquement 300 000 $, elle n’était pas rentable depuis les cinq dernières années alors qu’elle pensait l’être.